Sezona je na višku – čas je za analizo in pripravo plana tržnih aktivnosti

21.12.2018 11:59:31
Ekonomika
Za nami je dokaj uspešna letina in smo na višku prodajne sezone. Zagotovo že imamo prve občutke kako uspešni smo bili. Če želimo, da bi bili še uspešnejši, je sedaj čas, da naredimo analizo preteklega leta in se na podlagi ugotovitev pripravimo na novo sezono. Čeprav se nam le ta zdi še daleč, je do nje le dobre pol leta!
Čebelarji v največjem delu prodajamo neposredno končnemu potrošniku, na domu, tržnici,… Tovrsten način prodaje zahteva bistveno več časa namenjenega prodaji, neposreden stik s kupcem, kar na nek način pomeni prednost  saj imamo možnost pridobiti informacije neposredno od kupcev, kot npr. ali jim je naš izdelek všeč, kaj si želijo, kakšne so njihove potrebe ipd., kar nam lahko pomaga pri načrtovanju nadaljnje prodaje.
Na podlagi izkušenj s prodajo in odziva naših kupcev lahko ocenimo, ali smo bili pri pripravi čebeljih pridelkov in izdelkov uspešni, je naša embalaža primerna, smo postavili primerno ceno? Kaj pa tržne poti? Ali so kupci zadovoljni z našo ponudbo?
Na osnovi analize si pripravimo plan tržnih aktivnosti za naslednjo sezono. Pri izbiri tržno komunikacijskega orodja moramo razmisliti kdo je naša ciljna publika (npr. za darilni program podjetja, organizacije,..) in oceniti katere promocijske aktivnosti so primerne glede na naš obseg prodaje.
Da bodo kupci kupovali več, svoj asortima pridelkov in izdelkov moramo spreminjati in dopolnjevati z novimi izdelki in jih ponuditi v različni darilni embalaži, ki bo pritegnila pozornost še tako zahtevnega kupca. Čebelji pridelki so namreč izredno primerno darilo, pri čemer pa ima embalaža odločilno vlogo. Na ta način bodo vaši kupci kupili izdelek ne le zase, temveč tudi za svoje prijatelje, znance, sodelavce. Zase morda v klasičnem kozarcu, za darilo pa v manjšem kozarčku in v darilni embalaži.
Medeni izdelki so praviloma izdelki višjega cenovnega razreda, ki se prodajajo posebnim strankam, katerim je na prvem mestu kakovost in za ceno največkrat niti ne vprašajo. Je pa pri teh izdelkih zelo pomembno, da jih polnimo v primerno embalažo, ki bo na prvi pogled poudarila, da se v njej skriva poseben in edinstven proizvod.
Za pripravo čebeljih pridelkov za prodajo imamo več možnosti, pri tem pa moramo imeti v mislih, za kakšen tip kupcev jih pripravljamo. Zavedati se moramo tudi tega, da kupec dobi prvi vtis o izdelku na podlagi embalaže, da embalaža komunicira s kupcem in daje izdelku dodano vrednost. Čeprav kupci medu embalaži ne namenjajo posebne pozornosti, pa se moramo zavedati, da je prav embalaža tista, ki bo kupca prepričala v nakup v primerih, ko bo iskal darilo in bo želel ponuditi nekaj več!
Slovenija je dežela čebelarstva in lahko se pohvalimo z dolgo čebelarsko tradicijo, z visoko kakovostjo in pestrostjo okusov različnih vrst medu in drugih čebeljih pridelkov in izdelkov. Čebelje pridelke in izdelke slovenski čebelarji  polnimo v posebno embalažo, ki kupcu že na prvi pogled pove, da gre za pridelek slovenskega čebelarja in da se za tem skriva pridno delo čebel, ki so oprašile sadno drevje in druge pridelke na naših njivah.
Ste med tistimi čebelarji, ki med prodajajo pretežno v 900-gramskih steklenih kozarcih? Morda je čas, da povečate svojo ponudbo in kupcem ponudite pestrost medu in drugih čebeljih pridelkov in izdelkov v manjših kozarcih. Psihologija ljudi namreč deluje tako, da tisto, kar se prodaja v manjših količinah, podzavestno ocenjujemo kot več vredno od tistega, kar je v veliki embalaži. Poglejmo vino: vrhunsko vino po občutno višjih cenah prodajajo v manjših steklenicah. Enako lahko poskusimo z medenim likerjem ali medico.
Za uspešno prodajo je pomembna tudi urejenost prodajnega prostora, okolice, čebelnjaka, stojnice. Le ta ni nujno, da je luksuzna, pomembno pa je, da je urejena, da naredi dober vtis na kupca. Poskrbite, da bo vaš prodajni prostor kupcu prijeten in se bo v njem dobro počutil. To lahko storite že z malce vaše domišljije pri izbiri barv ali z izbiro dodatkov, ki pričarajo posebno vzdušje v prostoru.
V današnjem času je izredno popularen internet, trženje preko spletnih strani, e-pošte pa enostavno in popolnoma brezplačno. Tukaj imamo še izredno priljubljena družbena omrežja, kot je npr. Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram.., ki so dostopna vsem in so brezplačna za uporabo. Tako kot pri spletni strani, pa tudi pri družabnih omrežjih ni dovolj, da zgolj obstajate, ampak morate biti tudi ves čas aktivni, širiti svoje lovke in jo optimizirati. Je pa pomembno, da se vaša spletna stran in aktivnosti na družabnem omrežju dopolnjujejo in povezujejo.
Od vsega pa so najučinkovitejša in najcenejša promocija priporočila vaših kupcev. Če bodo vaši kupci zadovoljni z vašo ponudbo in seveda tudi kakovostjo pridelkov, potem vas bodo priporočili tudi naprej, svojim znancem, prijateljem sorodnikom in krog vaših stalnih kupcev se bo stalno dopolnjeval in večal. Ob tem vam svetujem, da za svoje zveste stranke poskrbite z manjšimi presenečenji, jim pripravite kakšne zanimive recepte, otrokom podarite svečko ali obesek iz voska, pobarvanko, jim prijazno svetujete glede uporabe posameznega pridelka ali izdelka, itd. Presenetite svoje kupce, naj dobijo več kot so pričakovali!
Zavedati se moramo, da na porabnikovo odločitev o nakupu vpliva kombinacija večjega števila dejavnikov, med drugimi seveda tudi cena. Kateri so ti dejavniki, je odvisno od vrste izdelka/pridelka, med pa je gotovo eden izmed tistih, katerih cena ni odločilen dejavnik pri nakupnem odločanju. Kljub temu pa to ne pomeni, da ni pomembna. Cena predstavlja merilo dobrega nakupa. Potrošnik je za živila višjega kakovostnega razreda vsekakor pripravljen plačati več. Tisti dejavnik, ki porabniku sporoča, za kakšen izdelek gre, je njegova cena. Zavedati se moramo, da bo prenizka cena pri porabniku zbudila dvom o kakovosti, previsoka cena pa bo kupca odgnala h konkurenčnemu ponudniku, ki bo za nižjo ceno ponujal proizvod enakega kakovostnega razreda.
Od vsega najpomembnejša pa je kakovost izdelka. Slovenski čebelarji se dobro zavedamo pomembnosti kakovosti medu in prav je, da ohranimo zaupanje, ki ga imamo pri porabnikih. Glede na to, da kupci dandanes iščejo kakovostno in varno hrano, pristne domače okuse, sodelovanje z naravo, tradicijo, običaji itd., menim, da je naložba čebelarja v eno izmed shem kakovosti vsekakor naložba v prihodnost, pa tudi priložnost za dosego višje cene na trgu in boljšo prepoznavnost. Kakovostne sheme so vsekakor tudi priložnost za utrditev zavesti kupca o visoki kakovosti slovenskega medu.
Na področju medu poznamo več zaščitenih proizvodov, in sicer Slovenski med z zaščiteno geografsko označbo (SMGO), med z zaščitenim geografskim poreklom (Kočevski gozdni med in Kraški med), kar nekaj čebelarjev pa je za svoj med pridobilo tudi znak ekološke pridelave.
Čas je, da naredimo analizo kaj smo v preteklem letu delali dobro, kaj slabo in kje bi lahko bili še boljši! Kritično opravljena analiza nam bo pomagala, da bomo tudi na področju trženja vsako leto boljši!
Tanja Magdič, Svetovalka za ekonomiko čebelarstva pri JSSČ